Как улучшить «длинную» воронку продаж в b2b

Как улучшить «длинную» воронку продаж в b2b

Привет. Сегодня мы расскажем о том, как повышать конверсию внутри воронки продаж. Это будет полезно маркетологам, которые работают во всяких там сервисах. У вас есть продукт, есть клиент (часто бизнесовый), и пропасть между ними.

Сначала — пару слов о том, откуда такая конверсия взялась. Вот, смотрите схему:

Первый этап в продаже — привлечение клиента. Он еще ничего не знает о вашей компании. Чтобы это случилось, вы настраиваете рекламу в фейсбуке, печатаете листовки, публикуетесь через Амплифер или пишете свой сайт краской на витрине конкурентов. Случилось! Случайный человек конвертировался в потенциального покупателя и попал в воронку.

Воронка продаж — это на самом деле не воронка, а скорее дырявое ведро, ко дну которого прикреплён тоненький шланг. Именно по нему текут клиенты. Когда клиенты текут — это хорошо.

Чтобы потенциальные покупатели конвертировались внутри воронки, должно случиться несколько событий:

  1. Они понимают, что у них есть проблема.
  2. Вы убеждаете, что можете решить проблему своим продуктом.
  3. Клиенты осознают, что решить проблему — легко.
  4. Они ощущает, что с вашим инструментом сэкономят время и станут сексуальным супергероем в трико.
  5. PROFIT!

Есть много способов повышения конверсии внутри воронки. Мы верим в контент, обучение, создание пользы. Вот несколько инструментов, которые для этого используются:

Таргетированные рассылки

Календарь CoScedule сохраняет поведение пользователей и на основе этих данных присылает кастомизированные письма рассылки.

Например, один из пользователей вёл в календаре расписание онлайн‑курсов. CoScedule в письме предлагает ему свою обучающую программу. Такое письмо не выглядит спамом и явно интересно получателю.

Другой пример — образовательная фишка Popforms. Сервис раз в неделю присылает руководителю и членам команды один вопрос о их проекте. Руководитель и подчинённые отвечают на него, и это помогает им лучше разобраться в продукте.

Ну, и наконец, Амплифер. Наши пользователи знают, что Нат регулярно присылает им личные письма. Он делает это так:

Электронные книги

Вы тоже заметили, что любой уважающий себя сервис старается выпустить электронную книгу. Этим увлекаются и наш любимый Intercom, и HubSpot. Последний вообще печатает электронные книги словно издательство.

Сборники фактов

Многие компании выпускают небольшие, в два‑три листа, документы. Внутри — ключевая информация о явлении или проблеме. Обычно она изложена сухо и сегментировано.

В сборнике фактов компания не просто рассказывает о проблеме, но и представляет свои способы её решения. Его предлагают скачать на сайте или рассылают письмом.

Вот, например,сборник фактов от HP:

У сборника есть сильная обучающая функция. Клиенты могут опираться на документ в своей работе. Так компания подтверждает свою экспертную роль в отрасли.

⌘ ⌘ ⌘

Это довольно известная штука на западе, но у нас почти не используется. Хотя казалось бы — кто мешает написать 100-страничную книгу о своём опыте или подготовить для компаний‑клиентов документ о известной проблеме?

Мы в Амплифере задумываемся о таком — заметно, что у нас есть знания о соцмедиа, и они помогут нам продавать сервис. Что скажете?

Поделитесь этой статьёй

Статьи и заметки о маркетинге и аналитике в соцсетях от команды Амплифера.

Подпишитесь и получайте новые статьи первыми. Мы посылаем письма раз в неделю.